• Nelson Nóbrega

Dicas rápidas para aumentar os seus lucros

(Publicação do convidado Richard York)


Dicas rápidas para aumentar os seus lucros


O objetivo principal da maioria dos negócios é fazer dinheiro, certo? Equilibrar as contas para que entre mais dinheiro do que o que sai. Contudo, imensos negócios estão a diminuir os seus lucros devido a decisões e processos mal pensados, desperdiçando dinheiro em vez de o faturar.


Muitas vezes, os gestores estão tão ocupados a gerir o negócio que perdem a oportunidade de o tornar mais lucrativo. Então, o que lhes estará a passar ao lado?

Primeiro, para que fique esclarecido: se estiver a lucrar, encontra-se no caminho certo, sem dúvida! Significa que os seus clientes valorizam o que faz e estão dispostos a pagar mais por um serviço ou produto do que o que lhe custa a si oferecê-lo.


Nesse caso, eis a questão: como aumentar os lucros?

Não é a subir os preços e a enganar os clientes. Muito pelo contrário. A solução passa por tomar e implementar decisões comerciais estratégicas que aumentem a sua oferta de valor, de modo a construir um negócio resistente e bem-sucedido.

Mas como?


1. Entenda o seu negócio


Claro que entende o seu negócio. Se não entendesse, já teria ido à falência. O que quero dizer com isto é o seguinte: dedique algum tempo a rever os dados do seu negócio e analise todos os aspetos do mesmo em termos de impacto financeiro.


De onde vem o dinheiro e onde o está a gastar?


No setor da restauração, por exemplo, a ementa é um ponto de partida óbvio. A preparação de cada prato exige ingredientes, equipamentos e competências diferentes. Sabe exatamente quanto custa produzir cada refeição? Como se compara ao preço de venda?



Uma simples análise das margens alimentares poderá ter resultados inesperados. É possível que esteja a vender dois pratos pelo mesmo preço apesar de o custo de produção de um deles ser muito superior (veja o exemplo abaixo).


Este tipo de análise permite-lhe tomar decisões lucrativas sobre o Prato 2, de uma das seguintes formas:

· reduzindo os custos do prato;

ou

· aumentando o preço de venda.

É incrível como uma ou duas pequenas melhorias nas margens podem aumentar os seus lucros em centenas de euros ao longo de um ano.


Outra questão que tende a ser negligenciada é o volume de vendas:


Em que quantidades vende os seus produtos?


Se determinados pratos forem pedidos em volumes muito baixos, o efeito nos lucros pode ser negativo, porque está a desperdiçar todos esses ingredientes – especialmente se se tratar de um prato que exige ingredientes únicos.

A análise destas duas áreas fundamentais (margens e volumes de vendas) proporcionará a qualquer negócio as informações necessárias para otimizar a sua rentabilidade.


2. Inclua o seu pessoal


A equipa que interage com os seus clientes é frequentemente chamada de “pessoal de atendimento ao público” – são os representantes do estabelecimento, encarregados de garantir que os seus clientes são bem acolhidos durante o tempo que passam consigo. Normalmente, quando os seus clientes vão sair, não querem apenas comer. Querem jantar, ter uma experiência.


Os seus funcionários melhoram a experiência dos clientes?

Ou tratam-nos como se fossem inconvenientes?


Aqui está o ponto fulcral a recordar: quanto melhor for a experiência dos clientes, maiores são as probabilidades de estes regressarem e/ou recomendarem o seu negócio (pelo sempre valioso passa-palavra e com comentários online)... e maiores são também as probabilidades de deixarem uma gorjeta generosa. Tudo isto ajuda a criar um negócio sólido e lucrativo.


À medida que analisa e conhece melhor o seu negócio, deve também partilhar as suas descobertas e decisões com o seu pessoal. Uma equipa que entende a margem de todos os pratos na ementa pode ajudar a impulsionar a rentabilidade.


Olhando para o exemplo anterior das margens de lucro dos dois pratos, considere os dois diálogos que se seguem:



No diálogo 2, o empregado de mesa orienta o cliente, de forma subtil, para o prato mais rentável, gerando maiores lucros para o restaurante com uma simples frase.


O responsável não trata de tudo sozinho. Todos os funcionários têm um papel a desempenhar no aumento da rentabilidade e, ao desenvolverem as suas estratégias em conjunto, todos poderão fazer a sua parte.


3. Pense em termos de valor, não em custos

A indústria da hotelaria é conhecida por ter orçamentos apertados. E é claro que a gestão dos custos é essencial para qualquer negócio. No entanto, a certo ponto, a gestão demasiado rígida dos custos poderá ser contraproducente e até prejudicial para o seu negócio.


Um exemplo típico é o do recrutamento – não corte os custos no pessoal!


Do ponto de vista do cliente, a falta de pessoal leva tipicamente a uma experiência gastronómica negativa. Aspetos como lidar com empregados de mesa esgotados a correr de um lado para o outro, esperar uma eternidade para fazer um pedido, pedidos esquecidos, mesas por limpar, etc. só servem para deixar o cliente com sentimentos e memórias desagradáveis.

Por experiência própria, se o atendimento de um restaurante tiver lacunas como as que acabo de mencionar, não o recomendo nem volto lá, por muito boa que seja a comida. E não sou o único.


Por outro lado, ter pessoal suficiente não só melhora a experiência do cliente como também é uma excelente maneira de aumentar os lucros. Mas como?


1. Os seus funcionários têm tempo de interagir com todos os clientes, como no diálogo 2, o que lhes dá a hipótese de orientar a escolha dos mesmos para pratos com uma margem maior.

2. A interação positiva com os clientes permite aos funcionários maximizar a receita de todos os que estão à mesa. Por exemplo:


a. receber um pedido de bebidas enquanto o cliente lê a ementa;

b. garantir que os pedidos de bebidas são atendidos ao longo da refeição;

c. interagir com o cliente no que respeita à carta de bebidas e das sobremesas, oferecendo sugestões;

d. receber um pedido de café;

e. receber pedidos de bebidas adicionais, p. ex., digestivos ou vinhos de sobremesa.


Muitas vezes, espanta-me a dificuldade de pedir uma segunda bebida durante uma refeição. Se o pessoal que serve à mesa estiver sobrecarregado e, consequentemente, desatento aos desejos dos clientes, é provável que perca oportunidades de aumentar a receita, ou seja, quando finalmente conseguir atender o cliente, a refeição está quase no fim e já não é preciso uma segunda bebida. A falta de atenção também pode ser o que transforma uma experiência gastronómica mediana numa má experiência, o que poderá levar os clientes que teriam pedido um café ou sobremesa a abandonar o restaurante logo que acabem a refeição. Podem até dirigir-se a um local com melhor atendimento para beber ou comer uma guloseima.



4. O próximo passo


As dicas incluídas neste artigo irão certamente colocá-lo no caminho certo em direção a um negócio sólido, com funcionários motivados a atender clientes satisfeitos. Contudo, são apenas a ponta do icebergue no que toca ao pensamento analítico que pode ser aplicado a um negócio de hotelaria para aumentar o lucro.

Todos os negócios têm acesso a vitórias rápidas se souber onde procurar e, quantos mais dados tiver, mais informações baseadas nos mesmos terá para o ajudar a tomar melhores decisões que, por sua vez, levam a melhores resultados financeiros, ou seja, lucro!


Como pode trabalhar de forma mais inteligente para gerar mais lucro?

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Se deseja ter o apoio de um Consultor Analista de Negócios experiente, contacte o autor deste artigo, Richard York, através do e-mail richard@yorkforte.com ou visite o seu site em https://yorkforte.com


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